Nil Rekhem: SPIN-prodej

SPIN-prodej - systém vyvinutý britským psychologem-výzkumný pracovník zapojený do marketingových problémů - Neil Rackham. V srdci toho, jak je uvedeno v knize «SPIN Prodejní», publikované v roce 1978, je dobře definovaná sekvence ze čtyř typů otázek, které umožňují profesionálům v oblasti prodeje pochopit klienta. Analytický přístup je nutno konzultovat, což by vedlo logicky vyplývá ze studie o potřebách zákazníků se vyvíjejí řešení. Uplatněním postupu Rackham, prozradí „potenciální poptávka“ a rozvíjet je v „jasnou potřebu“, který je prodávající schopen vyřešit. Navzdory tomu, že grafika v knize „spin-prodej“, je poněkud zastaralý, jeho obsah je stále aktuální. V současné době je tento materiál vhodný pro téměř všechny specialisty v oblasti prodeje zboží a služeb.

Čtyři typy otázek

Situační. Každý dobrý obchodník začne prodávat s tím klade otázky, které pomáhají klientovi pochopit současnou situaci a zaměřit se na zpřístupnění určitých problémů. Ale to by neměl být zneužíván, jak se někdy provádí nezkušené obchodníky. To může „strašit“ klienta. Není třeba se ptát odhalit informace, které lze snadno získat, než začalo jednání.

Problematické. Jsou navrženy tak, aby identifikovat problém klienta, tyto otázky si často kladou zkušené obchodníky. Důvod je zřejmý. Začátečníci obvykle doufat, že zvládnout prostřednictvím situačních otázek a problémů klienta jsou považovány za nebezpečné. Zkušený obchodník chápe, že složitost může být užitečné pro něj.

Abstractors. To jsou otázky, o účincích nebo následcích hodnot problémů zákazníků. Jsou úzce souvisí s prodejní úspěch, ale mnohem složitější, než situační a problém. Prodávající se ponoří do všech možných potíží, které mohou nastat, nebudou-li okamžitě podniknout kroky k nápravě tohoto problému.

Průvodce. Mohou být užitečné zejména při jednání s hlavními stranami. Otázky se zaměřují pozornost zákazníků na řešení, není problém.

Prodeje metodou SPIN se obvykle týkají velkého obratu, které vyžadují několik zasedání a jednání před žádné smlouvy jsou podepsány a zboží nebo služby vyměnit. I když tento způsob může být použit pro menší objem prodeje, kde se celý cyklus má sklon být mnohem rychlejší. Ale ještě předtím, než prodejci prodejní outsourcingu muset plánovat dopředu, co očekávají od jednání s klientem.

Tam je zajímavá diskuse o obecných znalostí „Překonávání námitek“. Když se kniha „SPIN-selling“ bylo napsáno, bylo už hodně společných metodik vzdělávacích prodeje, zaměřené na způsoby, jak „překonat námitky“. Po analýze více než 35.000 prodeje outsourcingu, Rackham a jeho tým 30 vědců byli schopni dát k odpočinku některé mýty a rozvíjet opatření, která by vedla k úspěšnému obchodu. Nároky Rackham na základě zkušeností a výzkumu, že většina námitek se stane, když se proces prodeje koncentruje do značné míry závislé na vlastnostech a výhodách produktu / služby. Naopak, jsou menší než když je prodávající hledají profesního sdružení z produktů / služeb s jasnými požadavky, popisuje jeho výhody z tohoto hlediska. Je transakce úspěšná, klient vidí výhody pro sebe.

SPIN prodeje techniky, mnoho firem se dramaticky změnila v roce 1980. I když, samozřejmě, dnes někteří kritici se shodují, že jedním z prvních modelů poradních prodeje poněkud zastaralé. Ve skutečnosti, to je ideální pro identifikaci potřeb klienta, ale ne dost specifický za účelem získání konkurenční výhody. Důvodem je to, že moderní svět, i když to není ignorovat potřeby, ale obecně ne déle žít ve společnosti orientované na ně.

Ale v každém případě, že kniha „SPIN-prodej“ zůstává nejprodávanější knihy podnikání.