Roll Call Cold potenciálních zákazníků: kde lze získat základní scénář. Získávání nových zákazníků

Pokud pracujete v oblasti prodeje, nemusíte vysvětlovat, co cool zákazník telefonovat. Je to proto, že této mladé manažery často rozhodnou zkusit sám v jiné profesi. Dokonce i pro zkušené kolegy často tato práce je skutečnou výzvou. Třesou ruce, hlasové přestávky, a nespokojený tón hlasu na druhém konci je chcete zavěsit tak rychle, jak je to možné, a nikdy a nikdo zavolat.

Jaký je dopad této práce? S největší pravděpodobností to bude nula. Dnes chceme mluvit podrobně o tom, co chladné telefonáty a jaké výzvy, kterým čelí lidská volající. Že byly vyrobeny, musíte nejprve naučit pracovat s manažerem mu svěřen nástrojem.

Dočkat, až se otevře adresář

Jak už to tak bývá v obchodní společnosti? Ve svých řadách přichází nový manažer a zkušení kolegové s úlevou prošel ho vedení společnosti ve městě. Místo školení a adaptaci je mu nabídnut ke kruhu 100, 200, 300 lidí za den a něco jim říct o společnosti, která mu nic nevěděli. Jaký dojem je pro potenciální zákazníky? Budou poslouchat informace o vaší společnosti znovu? Zdá se, že v tomto případě je třeba připravit pečlivě.

Co je to studená telefonáty

Ve skutečnosti je to volání s cizími lidmi. Někdy se manažeři společnosti se zavázali k pravidelnému vyvolat stávající zákazníky a informovat je o aktuálních akcích. To má trochu jinou techniku, která zahrnuje různé mechanismy působení, a dokonce i jiný styl komunikace.

Studený telefonování - to je komunikace s cizími lidmi. Není to vždy stojí za cíl prodat výrobek nebo službu na soupeře. Mnohem důležitější je, aby poskytly informace, takže zájem. A zde spočívá hlavní důvod pro nedostatek výsledků. Je chybou k cíli a nedostatek řádné školení. To vede k negativní reakce zákazníků.

Hlavní věc - dostat se na konec seznamu

To a vnímají úlohu mladých manažerů. Musíte zvonit celý telefonní seznam, dobře, alespoň co nejvíce lidí, jak je to možné. Možná, že někdo bude mít zájem a. To znamená, že tato metoda je velmi vhodná pro vážné, nesnažte se dostat každý. Takže nejprve musíme změnit cíl. Měli byste zájem o potenciálního zákazníka, aby mu co nejvíce užitečných informací obecně a požádat, aby se „sčítání“. Navíc nyní můžete pokusit neutralizovat všechny námitky a pochybnosti. Ne nutně to, co zákazník na telefonu, aby dohodu. Ale o týden později Vzpomenete a zavolat do kanceláře požádat v detailu.

Tak jsem třeba telefonní seznam

Pojďme se bavit o zavedení mechanismu, jako cold calling. Ano, to je obvykle realizováno jednoduché: otevřít nekonečný seznam telefonů a začít volat. Ne, to není opravdu šťastný. Odtrhněte lidi z podniku a dumpingový je na čele proudu zbytečných informací, aniž by se museli ptát se často, a pokud ji potřebují. Proto má smysl nejprve budovat zákaznickou základnu. Která je nejen kontaktní údaje, ale také vše, co lze nalézt. Jak dlouho je firma na trhu, který ji řídí, ať jsou kdekoli, s kým spolupracovat. Souhlasíte s tím, že je mnohem snazší vést dialog s osobou, o kterém víte, že něco, kterou zastupujete oblasti zájmu a může formulovat návrh, na kterém se nechce vzdát. Je to mnohem lepší, než obrátit se na společnost, která prodává obuv a nabídku na nákup šroubů pro výrobu plastových oken.

Kde získat základnu

Roll Call potenciálních zákazníků studený nejen trénovat start-up společnosti. Zkušení prodejní personál má svou vlastní základnu, ale bez neustálého vývoje nelze dělat žádné jedné společnosti. Neustálý příliv nových zákazníků - to je klíčem k úspěchu. Kde je hledání pro ně? Cesty k hmotnosti, jen je třeba myslet.

• Firemní akce, školení či konferencí se konají pravidelně. Zástupce firmy by měl přijít k nim, a to nejen pro nové informace. Některý z přítomných zde by mohla být potenciální zákazník vaší společnosti. A ne nutně okamžitě začne návrhy tak, aby došlo kontaktní údaje a souhlasí s tím, že budete volat.
• Word of mouth - jak se zdá, se kterými můžete mluvit o svých produktech a službách v každodenním životě? Ukazuje se, že mnoho. Přitahují přátele a známé není nutná, ale jejich přátelé - je to vhodné publikum. Z tohoto důvodu, řekni nám něco o vaší společnosti kadeřníkovi, zatímco sedí na stříhání vlasů, taxikář, zubaře. Kolik lidí projít za jeden den!
• Nákup hotového základu - oblíbená služba dnes. Přes internet, můžete si koupit telefonní seznam. Avšak informace o zákaznících je často minimální, a mnoho pokoje mohou být již zastaralé.
• Najít firmy prostřednictvím reklamy. Existují dva způsoby. Podívejte se na reklamy, ve kterých firma nabízí své služby klientům a zvolí nové zaměstnance.
• Sociální sítě. Akvizice nových klientů z internetu již dlouho pro mnoho manažerů prioritou. Sociální síť - je ideální. Zde lidé sdílejí své naděje a touhy, šíří informace o jejich rodině a přátelům. Proto i jednotlivci jsou vhodné objekty pro studené volání. Je logické, že v případě, že avatar je mladá žena s dítětem, je sotva potřebné informace o autodílů. To je docela jiná věc - její otec, na každé fotce natřít vedle oblíbeného vozu.

Tipy a triky

Nyní máte představu o tom, kde vzít základnu pro chladné odchozí hovory. Nicméně, to není možné provést jednou provždy. Při spuštění firmu databáze musí být neustále otevřené pro nové zákazníky. Ve stejné vyzkoušené a osvědčené výsledky nemohou být ignorovány. Mnozí dělají tu chybu. Provedla řadu účinných cold calling, můžeme pozvat klienta a uzavřel dohodu ... a zapomněl na zákazníka. A to je zaměření na dlouhodobé spolupráci dodává stabilitu ve vašem vztahu. Prozvanivat Zákazníci by měli pravidelně, bez ohledu na výsledky. Kdyby odmítl dnes, ne skutečnost, že totéž se stane zítra.

my ho připravíme

Nespoléhejte se na jeho výmluvnost, to není možné, protože to může pomoci ven. studený volání spínací scénář by mělo být předem připravené a nacvičené. V ideálním případě je založen na předpokládaných otázky potenciálním zákazníkem. To máte v plánu zavolat, a zvedne telefon, že neví nic o tom vědět. A on má jen 30 sekund získat informace:

• Kdo jste?
• Co děláte?
• Co chcete od něj?
• Jak můžeš být užitečný?
• Proč jste důvěryhodný?

Skripty je vhodné předem připravit, ale snaží se je použít jako tahák. Talk přísně vzor připomínající rozhovoru s robotem. A nezapomeňte se usmívat. Dokonce i na telefonu člověk cítí náladu.

Příklad situace

Nemůže přijít k vám osobně, ale dá obecnou strukturu, jednat v každém směru. Takže, manažer algoritmus na kruhovém studených zahrnuje deset standardních prvků. Uvažujme podrobněji každý z nich:

• Prezentace zaměstnance a firmy. Vysvětlení jsou zbytečné.
• Identifikace partnera: „Jak vás mohu kontaktovat? Kteří ve své firmě se zabývá ...? „Jestliže je trubka odstraněna pracovníky S je zbytečné hovořit o zadávání veřejných zakázek.
• Ujistěte se, že získat povolení k kontaktovat. V případě, že zdroj není k dispozici, zeptejte se, kdy by bylo vhodné zavolat zpět.
• Formulování účel hovoru: „Od té doby se specializujeme na realizaci zboží ... pro váš obor.“
• Tvorba hodnoty volání: „Se zařízením XX Company I, J zvýšila tržby o X%».
• hodnotová propozice: „Je možné, že realizace ... ve vaší firmě dá podobný účinek.“
• Výzva k akci: „Myslíte si, že pokud jste měli podobný nástroj, jsi to mohl udělat lépe?“
• Návnada: „Já nemám ztrácet čas, ale mám jen 20 minut na osobní schůzce, při níž uvedené příklady vysvětlují svůj návrh.“
• Naplánovat schůzku. Sbohem.

Hlavními problémy

Nezapomeňte, že to všechno bude fungovat pouze tehdy, když jsme byli v „bodě bolesti“ klienta, tedy v podobě výrobku nebo služby nabízené na své naléhavé problémy. Ve skutečnosti se to stane, není vždy. Existují pouze dva způsoby, jak se dozvědět o problému zákazníka. To je učinit nabídku nebo položit otázku. V prvním případě, riskujete možných chyb, a druhá - nedostane odpověď. Z tohoto důvodu ve fázi studené volání je dostatečná k dosažení minimálního množství informací o partnerovi, informovat o službách, aby předložila návrh na to, aby podrobnější balík zboží nebo služeb. Pak budete mít možnost setkat se znovu a podrobnější diskusi.

profesionální služby

Jak můžete vidět, práci dlouhý a komplikovaný. Spíše než vyškolit své manažery a pozorovat, jak se dělají chyby, můžete si najmout někoho, kdo takové dílo je již dlouho zavedenou. studený volání spínací služby jsou nabízeny většinou z call center. Dáte jim informace o produktech a službách, které nabízí, stejně jako primární zákaznické základny. Vypadají pro potenciální nové zákazníky a uskutečnění hovoru vysílání. Speciální programy zaznamenal počet hovorů a jejich účinnosti. Výsledkem je, že budete platit za služby, a získat zisk.