Prodejní trychtýř: podstata, význam a budovat jednoduchý příklad

V současné době, produkovat kvalitní výrobek nebo koupit na velkoobchodní, sklad cena není příliš mnoho problémů. Největší potíže mají tendenci nastat při jeho propagaci a prodeji. Aby bylo možné sledovat, analyzovat a prognózy prodeje výrobků, existuje mnoho technik a nástrojů. Jeden z nejpopulárnějších z nich je takzvaný prodej trychtýř. Excel, 1C, a podobné programy umožňují nejen snadné vybudovat si jej konkrétního podniku, ale také získat z něj praktické využití v podnikání.

představa

Ve skutečnosti veškeré prodeje produktů spojeny s potenciálním kupujícím při převodu spotřebitele, který je připraven vyměnit své peníze za výhody, které nabízí produkt. Prodejní trychtýř je ztělesněním myšlenky, že tento proces může být rozdělen do několika fází, z nichž každá vyžaduje vlastní přístup, dovednosti a pracovních postupů. To vše umožňuje nejen analyzovat a plánovat konečný výsledek, ale také vzít v úvahu mnoho dalších faktorů. Celkové prodeje trychtýř - poměr počtu úspěšných transakcí na počet kontaktů s potenciálními kupci. Na jeho horní úrovni se obvykle udává počet počáteční komunikaci s potenciálními zákazníky, a na dně - počet prodejů došlo.

význam

Sales Nálevka má velký praktický význam. Kromě toho, že poskytuje vizuální reprezentaci procesu prodeje zboží, může to pomoci, aby přechod z pasivní na aktivní prodej produktů postavených na jejím základě vhodného systému pobídek pro manažery, kteří právě tato přímo a podílejí. Prodejní Nálevka umožňuje identifikovat a eliminovat slabé etapy prodeje a to nejen v celé oddělení, ale odděleně od každého prodejce. A to v pořadí, umožňuje soustředit se na jejich odstranění a v konečném důsledku zvýšení produktivity jejich práce.

Příkladem budovy

Předpokládejme, že máme společnost, která se zabývá v oblasti maloobchodního prodeje hraček. Pak obchodní oddělení lze modelovat v návaznosti na prodejní cestě:

1. Stanovení potenciálních zákazníků v dané oblasti konkrétně. Předpokládejme, že číslo je 1000 lidí.
2. První kontakt s budoucími zákazníky. Protože ne všichni budou kontaktováni za sledované období (cestovné, nemoc, atd.), Bude toto číslo nižší. Například se ukázalo, že prsten 900.
3. Definice zainteresovaných kupujících. Bylo by naivní se domnívat, že každý, kdo poprvé slyší o lákavou nabídku, okamžitě spěchal k nákupům. Někteří lidé si ujít informace o úrodnou půdu, a zbytek bude zájem a touží se dozvědět více. Dejme tomu, že to dopadlo 300 lidí.
4. Cena diskuse. V této důležité a těžké krok pro mnoho prodejců se rozptýlit veškeré pochybnosti o budoucí nákupy. Vyvinuté i v prodejní nálevky otázek, které doporučuje k budování společenství v určitém pořadí. V této fázi otseetsya trochu větší počet potenciálních kupců, například 100 lidí. Výsledkem je, že nám zbývá 200 potenciálních zákazníků.
5. Podepsání smlouvy. Pokud se zákazník domnívá, že cena je přijatelná, neznamená to, že je připraven k nákupu. Možná, že v tomto okamžiku není třeba tyto výrobky nebo nejsou spokojeni se některé nuance ve smlouvě. Poté, co tato fáze počátečních tisíce podepsat dokumenty se shodují, snad jen 150 lidí.
6. První zásilka. To tak se stane, že kupující z jakéhokoli důvodu, získat čas. Nedá se nic dělat - musíme se také snažit, aby kupující souhlasil vyzvednout objednávku. Tam bude ještě méně - 130 lidí.
7. Platba. Kvalitní zboží se to nemusí líbit, a oni mohou vrátit. Také nezapomeňte o pravděpodobnosti vzniku pohledávky. Ať tak či onak, čas zúčtování bude ještě méně. Nechť je toto číslo je 100 lidí.

Jak můžeme vidět, náš prodejní trychtýř odhaluje, že ve stadiu zájmu máme největší problémy, a proto je zde v první řadě k zavedení nových postupů a metod práce.