Aktivní prodej - co to je? Nikolai Rysev, "aktivní prodej". Technologie aktivního prodeje

Úspěch každého podnikání závisí na schopnosti komunikace se zákazníky a potenciálními zákazníky. Mám pro tento nástroj - aktivního prodeje. Co je to - soubor technik nebo systematické mechanismu? Jak zvládnout umění aktivního prodeje, a na kterých závisí úspěch zvládnutí jejich techniky?

Podstatou aktivního prodeje

Prodejní činnost často označované jako složitý proces spojený s trhem zboží nebo služeb: hledání Zákaznické, určování jejich potřeb, vytváří atraktivní nabídku, vyjednávání, transakce a následné komunikaci s klientem. Hlavní rozdíl od pasivních prodejů ve skutečnosti, že tato nezahrnuje přístup ke kupujícímu - přijde k sobě.

Je důležité, aby zaměstnanec zabývající se výše popsaný cyklus interakce s klienty, pochopit specifika svou práci, věděl, co aktivní prodeje, není to jen o osídlení a hotovostní operace, a sekvence záměrných akcí zaměřených na obchodní růst. Je schopnost ukládat, a to k prodeji zboží a služeb důležitý - kupující by měl cítit především partnera. Zde manažer bude potřebovat celou řadu osobních vlastností - schopnost vyjednávat a nalézat kompromisy a najít společné zájmy s klientem a udržovat přátelské způsob komunikace.

Delikátní umění aktivního prodeje

Odborníci se domnívají, že nejdůležitější manažer kaestva odpovědný za prodej zboží a služeb - je vývoj metod práce, ochota určit, která technika je nejúčinnější aktivní prodej, a postavit model systému jejich použití. Tak, například, úspěšně používají metody, které umožnily zahájit telefonní rozhovor s klientem (v níž dotazovaný souhlasí s trvat několik minut, chatovat s manažerem), měli byste být schopni zaujmout kupce ji odvrátit od potenciálního reálné.

Je velmi důležité, jak odborníci na vědomí, aby se zabránilo mazaný trik rozmluvy. Někdy klient předstírá, že rozhovor s manažerem byl velmi zajímavý - v podstatě to nastane, když je takové chování vyžaduje firemní „kód“ na zaměstnavatele společnosti, z čehož vyplývá přednost zdvořilostní. Schopnost identifikovat takovou kupujícího - je umění, a můžete říct - samostatný prodej aktivních zařízením, ojedinělých druh profesionálních nástrojů pro správu.

Jak prodat službu?

Firma dodává na trh buď zboží nebo služeb. Specifičnost interakce se zákazníky a potenciálními zákazníky, když pracují se dvěma různými prodejních položek. Mnozí odborníci se domnívají, že je mnohem obtížnější prodat, protože se dotknout, ochutnat, otestovat a prostě užívat jej jako zboží, zpravidla není možné. Aktivní prodej služeb - což je činnost, která vyžaduje zvláštní školení. Manažer, za prvé, by měl mít reálnou představu o možnostech svého zaměstnavatele a neslibuje zákazníkovi, co firma nemůže vykreslit. Za druhé, prodejem servisního technika musí postarat o následných-up mechanismus „slovo z úst“ - to znamená, že usilovat o to výsledek jediné dílo, a cítí budoucí vyhlídky na zvýšení poptávky. Za třetí, manažer by měl být schopen nějakým způsobem kompenzovat nedostatky poznamenali v odbavovacích služeb (skutečnost, že nemůže „cítit“).

Nejlepší alternativa - víra, kompetentní a zručný. Další složkou úspěchu - schopnost mluvit pravdu, ochota zveřejnit podrobnosti o prodávat výrobky nebo služby od specialisty, vedoucích aktivního prodeje. Co je to značka, která jej vyrábí, proč takovou cenu - kupující potřebuje vědět o všechno.

Rámy prodat vše

V procesu obchodního růstu přijde čas, kdy je nutné uspořádat nové divize - aktivní obchodní oddělení. Pro správu je důležité zvolit příslušný způsob formování této části podniku, a co je nejdůležitější - personální kvalifikovaným personálem. Hodně záleží na aktuálních úkolech podniku, jakož i podmínky pro jejich řešení.

Například při analýze situace rozhodlo vedení - je nutné, aby se aktivně přilákat nové zákazníky. V souladu s tím, že zaměstnanci je třeba vybrat lidi, kteří mají bohaté zkušenosti s „studené volání.“ Další možností - na trhu je velmi nízká úroveň vnímání značky. Proto je úkolem - zaměřit se na práci na opětovném prodeji do každého z klientů je tu konstantní spojení s výrobky a službami firmy. Hlavním problémem při tvorbě stavu obchodních manažerů - stanovení počtu odborníků, rozsah funkcí a úrovní odpovědnosti. Odborníci doporučují pro podnikání, na straně jedné, začněte s malým množstvím práce s malými silami na straně druhé - na připravený stoh životopisů, takže v případě, že prodej bude pokračovat, způsobí nové lidi.

Job - Manažer

Ve skutečnosti, hlavní protagonista v dialogu se zákazníkem - je to manažer. Odborníci určila řadu lidských kvalit potřebných ke splnění příspěvek. Za prvé, manažer musí mít motivaci, která je závislá na pracovní postoje, temperament, schopnost přizpůsobit sám pozitivně. Za druhé, široká škála osobních kvalitách - zralosti, sebevědomí, emoční stabilitu, flexibilitu, schopnost nalézt kompromisy a řešení v neobvyklých případech, schopnost vyjednávat. Za třetí, manažer musí být schopen zaujmout komerční nabídku zákazníka, vlastní techniky obejít klient se pokusí vyhnout dialogu. Čelit námitky - nejdůležitější v tomto duchu, profesionální kvality, protože většina zákazníků se zpočátku ne sklon začít komunikovat s cizincem. Manažer musí být schopen se dohodnout na to nejdůležitější - cena prodeje výrobku nebo služby.

Když se slovo „ne“ - součást práce

Manager, zabývající se aktivního prodeje, je člověk, který snad častěji než obyvatelé většiny jiných profesí, slyší ve svém projevu námitek, popírání a dalšími pokusy, aby se zabránilo rozmluvy konstruktivní dialog. Schopnost vnímat slovo „ne“ - nejdůležitější kvality obchodního oddělení. Odborníci doporučují, aby začínající manažery, jednak odmítnutí jako součást díla jako normy, a za druhé - naučit se vnímat tyto jevy nejsou příliš doslovně. Klient se často říká „ne“, ne proto, že je jednoznačné námitky k nákupu zboží a služeb, někdy to je - psychologický jev, který odráží specifické lidské emoce. Běžné případy, kdy je člověk, manažer selhal jednou nebo vícekrát, pak se stane stálým klientem společnosti. Je důležité, říkají odborníci, aby se zabránilo automatické nastavení pro pozitivní odpověď - to pomůže profesionálům v oblasti prodeje vyhnout psychologické nepohodlí v případech, kdy zákazník říká „ne“.

Nejlepší manager - neboltlivy „průzkumník“

Zásadní kvalita pro aktivní manažer prodeje - je schopnost klást otázky klienta, „průzkumník“ profilu je třeba identifikovat psychologické a osobnostní rysy. Odborníci zdůrazňují, že takové schopnosti má omezené množství odborníků, aby tato dovednost může být dobrou konkurenční výhodu pro nováčky „prodazhnika“. Umění správně klást správné otázky jsou úzce protíná s vyhýbáním se zbytečným znějící fráze.

Proto v případě, že manažer upovídaná přírody - to bude určitě mu pomůže v jeho schopnosti stát se „špionážní“, ale nemůže zasahovat do vybudování smysluplného a konstruktivního dialogu se zákazníkem. Komunikaci se zákazníkem, musí prodejce hovořit pouze v případě, že ukáže, že opravdu potřebují partnera, a to je důležité - být schopen naslouchat zákazníkovi. Je důležité, aby bylo jasné, k zákazníkovi, na čem záleží, časově náročné, jsou nastaveny z nějakého důvodu. Kupující by se neměli cítit nedostatečné, ale naopak, je vidět, jaké použít vlastní fenoménu aktivního prodeje. Není to jen pokus prodat něco, a způsob budování vzájemně prospěšný vztah.

Vědci - světlo

Zvládnutí základů aktivního prodeje - je nejen postup, ale i teorie, pilné studium technik různých autorových a materiálů. Mezi populární mezi ruskými manažery zdrojů - knihy (včetně audio formátu), který autor - Nikolai Rysev.

„Aktivní prodej“ - tzv jeho práci. Jsou vydána v několika vydáních, zapsaný velmi jednoduchým a srozumitelným stylem. Oni představují hloubkovou analýzu několika desítek strategií úspěšného prodeje, vyjednávání, existují významné příklady z praxe. Tato kniha - skutečný najít odborníky v oblasti obchodu rozmanité specializace. Číst a učit se hodně užitečné mohou být obchodníci, obchodní zástupci, manažeři, manažeři, a dokonce i ředitelé jednotlivých oddělení.

Osobní rozvoj - klíč k úspěchu

Manažer, který byl schopen zavést systematický přístup k jejich povolání, získání přístupu nejen k souboru nesourodých technik - je celá technologie aktivního prodeje ve svých rukou, což může být zmenšen v různých sférách. Dosažení tohoto stavu se rozumí především vlastní vývoj. Je to schopnost, a co je nejdůležitější, touhu učit se, učit se něco nového v oblasti prodeje.

Pokud aktivní sales manager je schopen dát těmto jevům prioritou, umožní mu nejen zlepšit sami sebe, ale i správně vyhodnotit změny v životním prostředí, práci s novými vnějšími faktory (například v případě, že určitý typ poptávky produktů nebo služeb klesly, nebo cílovou skupinu zákazníků z nějakého důvodu ztratil schopnost platit). Další důležitá vlastnost „prodazhnika“ - znát svůj výrobek, jeho objektivní silné a slabé stránky. Klient musí obdržet přesné informace o zakoupeném výrobku nebo služby - je nezbytnou podmínkou pro dlouhodobý vztah mezi nimi a podnikání.